Domanda - Quali sono oggi gli aspetti più complicati o più ostici per i manager alberghieri che le soluzioni software possono effettivamente semplificare?
Vito D'Amico - Viviamo anni di pesante trasformazione e indubbiamente estremamente complessi ma noi non abbiamo mai pensato che a questo punto si debba semplificare la vita all'imprenditore o Manager alberghiero. Piuttosto, sia nel Web che nel Turistico Alberghiero, siamo convinti che la chiave di volta sia l'Analisi. Le semplificazioni infatti possono addirittura essere incredibilmente nocive allo sviluppo del revenue di qualsiasi azienda e non bisogna lasciare spazio di nessun genere all'approssimazione e alle semplificazioni. Questo proprio perchè oggi Imprenditori e Manager alberghieri si trovano a confrontarsi con sfide internazionali e con evoluzioni incredibilmente veloci e in accellerazione.
Quindi la chiave è affrontare queste complessità, sfruttando al massimo l'analisi dei dati che naturalmente si posseggono, dati che possono dare un'enormità di informazioni e quindi di suggerimenti su come comportarsi per ricominciare a fare del buon Business per la propria azienda o per migliorare un risultato magari già positivo.
Per questo motivo anche noi abbiamo definito meglio le attività che svolgiamo attraverso i nostri marchi, Hotel2Guest, Sicaniasc Consulenza, RossoSicaniasc e MyForecast. Abbiamo voluto dare un pò d'ordine, le nostre competenze sono legate a doppia mandata all'hospitality, seppure con delle trasversalità e il marchio che fin dall'inizio ha sempre comunicato questo know how è stato Sicaniasc. Sono ormai oltre 8 anni che operiamo con questo marchio e quindi ci è sembrato opportuno racchiudere tutte le singole attività sotto un unico grande cappello che è appunto Sicaniasc hospitality.
Domanda - Parlando di pricing, come si è evoluta l'elasticità della domanda al prezzo, quali sono i fattori critici nella determinazione del giusto prezzo?
Vito D'Amico - Parlare di evoluzione della tariffazione per il comparto hospitality, è diventato particolarmente complesso è articolato. Non basterebbe un libro intero, infatti dovremo scrivere il secondo. Quando ho iniziato a scrivere il Manuale Digital Marketing, ho dovuto fare un'approfondita attività di ricerca, andando decisamente molto indietro nel tempo a cercare determinate radici dell'argomento tariffario. Mi sono reso conto come oggi si facciano degli errori grossolani, utilizzando approcci tariffari vecchi di 30 anni. La base è la stessa, cioè lo Yield. Ma in questi 30 anni sono cambiate tantissime cose ed è ovvio, non voglio sicuramente fare qui questo discorso che tutti i lettori avranno sentito e letto in mille salse.
Ma voglio dare una chiave di lettura all'argomento Price Management un pò diverso. Sappiamo che, ed è una certezza assoluta, la Tariffa è funzione della Domanda, in tutte (e sono tantissime) le sue declinazioni e contestualizzazioni. Sappiamo che dobbiamo avere una certa elasticità della Domanda per poter utilizzare la tariffa come leva di vendita, ma negli ultimi anni ci siamo dimenticati del Prodotto, o meglio dell'Identificazione del Prodotto. Chi siamo, cosa vendiamo, a chi lo vendiamo. Quindi la definizione del Target. Questi passaggi che sembrano oggi scontati, in realtà non lo sono. Nel mio lavoro seguo strutture, da riposizionare o da ottimizzare, solo con un’approfondita attività di analisi del prodotto e del target si è potuto arrivare a determinati risultati.
Sapere chi comprerebbe il nostro prodotto, quando e perchè, ci permette anche di massimizzare la tariffa a cui venderlo. Esatto, la tariffa corretta diventa anche funzione del Prodotto con una determinata domanda. Se io dò a un Target di viaggiatore, quello che vuole, come e quando lo vuole, lui sarà disposto a pagarlo e con una buona strategia tariffaria, anche tanto. Robert Cross ce lo diceva dal 1997.
Domanda - E le Olta?
Vito D'Amico - Altra attività in cui siamo impegnati e che ci sta dando grandi soddisfazioni, sono le strategie di Pricing che puntano a massimizzare le vendite dal web site dell'hotel. Posto il buon sito (con ottime foto) e un efficace Booking Engine, implementare un Pricing con delle camere civetta per dare al cliente quello che non trova sulle Ota, in maniera molto articolata, porta ad aumentare le vendite dirette, con conseguente risparmio di costi commissionali. Attenzione però, questo non significa diminuire i contingenti delle Ota, anzi, se la Distribuzione sulle Ota è ben calibrata e implementata, la possibilità di vendere meglio dal proprio sito aumenta.
Parte sempre tutto dall'analisi ed è per questo motivo che abbiamo creato e continuamente implementiamo uno strumento di forecasting, MyForecast che permette di monitorare e gestire la politica tariffaria, ottimizzando i risultati per ogni singola giornata dell'anno. Questo strumento è il cuore delle nostre attività di pricing con i nostri hotel partner e da un anno è in vendita.
