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Martedì, 21 Marzo 2017 13:36

Il Revenue management nell'era della digital experience

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Gian Marco Montanari Ericsoft Italia a BE Wizard 2017 Gian Marco Montanari Ericsoft Italia a BE Wizard 2017

In attesa di BEWizard dove nei prossimi giorni si approfondirà il tema della digital experience, anticipiamo alcuni spunti di riflessione con Gian Marco Montanari - Country Manager Ericsoft Italia- che, nella sessione Turismo di sabato 1 aprile, terrà uno speech dal titolo "Software & revenue management: dalla teoria alla pratica".

Domanda - In una realtà ormai quasi totalmente digitalizzata, quanto, nella sua esperienza, il sistema alberghiero italiano si è lasciato contaminare?

Gian Marco Montanari - Nei 10 anni in cui mi sono occupato di seguire circa 200 hotel tra l'Italia e l'estero, il grado di digitalizzazione del comparto alberghiero è decisamente aumentato e, se prima era maggiormente circoscritto alle realtà di città, con clientela internazionale, adesso è molto forte la consapevolezza che senza la digitalizzazione non si può competere.

Questo non è però sufficiente. In Italia, la crescita tecnologica è ancora molto bassa e nel comparto alberghiero non c'è omogeneità. Ci sono da un lato picchi di eccellenza con imprenditori attenti, curiosi e all'avanguardia e, dall'altro, albergatori più pigri che in un certo senso ostacolano la crescita. 

L'obiettivo oggi deve essere quindi quello di alzare il livello medio e fare in modo che attraverso blog, webinar, formazione, consulenza, si possa crescere tutti. La credit tax purtroppo è stata promossa in modo insufficiente e si è rivelata un'agevolazione colta dai soliti imprenditori attenti e non l'opportunità di crescita che poveva essere per tutti gli altri. 

Domanda - La digital experience ha favorito in parte la crescita dell'offerta di appartamenti turistici. Rientrano nella concorrenza da considerare per gli alberghi?

Gian Marco Montanari - Si tratta indubbiamente di una nicchia di mercato in grande espansione dove ci sono operatori come Airbnb che incentivano a mettere online le camere.

Il fenomeno ha avuto un'espansione trasversale e non è più relegato alle sole località di vacanza. E' però una fase di transito perchè il sistema giuridico italiano, per quanto più lento rispetto ad altri paesi, dovrà regolamentare il settore.

Gli appartamenti, comunque, hanno prodotto un aumento dell'offerta cui non è corrisposta una uguale crescita della domanda e il prezzo è diventato una leva minore ma non è questo il punto a mio parere.

Innanzitutto, un hotel può avere margini alti se viene gestito con criteri di razionalità. Le regole del gioco,poi, sono cambiate ed è necessaria una presa di coscienza. La maggior parte degli hotel non ha un piano strategico e negli ultimi anni si è affidata a operatori più forti lasciando che il gioco lo facessero altri come per esempio Booking. Oggi, però, succede che per un hotel su Booking, se non ha un'idea ben precisa, un marketing strategico forte, una promessa unica, l'elemento discriminante lo faccia il prezzo.

Quindi, in generale, gli appartamenti possono essere considerati tra i competitor ma l'analisi della concorrenza, nella realtà dipende da tanti fattori. Nel caso specifico degli appartamenti, questi corrispondono in genere a un'offerta di soggiorno minima, con pochi servizi, quindi non dovrebbero competere con un resort con piscina e spa sempre che, appunto, l'hotel abbia ben chiaro chi sono i suoi clienti e abbia differenziato la sua strategia di vendita.

Domanda - Come è cambiato il revenue management nel contesto attuale?

Gian Marco Montanari - Il revenue management è uno dei fattori chiave della gestione alberghiera ed è oggi più accessibile rispetto a qualche anno fa. Per esempio, l'hotel ha a disposizione dei sistemi che aiutano a capire quale sia il prezzo giusto.

Si tratta però di suggerimenti che possono dare delle indicazioni utili a comprendere il mercato ma è la pratica soltanto che consente di migliorare perchè quella del revenue management è una materia che si impara attraverso l'errore.

Rispetto al passato, poi, i dati storici sono molto più certi e danno un quadro molto più chiaro del contesto. Il livello medio dell'utenza si sta comunque alzando e la disponibilità delle aziende che si occupano di tecnologia a collaborare è sempre più alto. 

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