Domanda - Quali sono le principali ragioni dell'evoluzione del settore del vacation rental?
Xavier Marìn - Negli ultimi 10 anni l’Europa é stata colpita da una crisi economica importante, che é stata ancor piú impattante e durevole nei paesi del bacino del Mediterraneo.
Credo che questo fenomeno abbia spinto moltissimi proprietari di seconde case a riconoscere che affittarle avrebbe giovato loro economicamente.
Da un lato per coprire i costi di manutenzione delle stesse e dall’altro per ottenere una fonte di guadagno alternativa.
Domanda - Questo implica che il futuro é molto promettente per questo settore?
Xavier Marìn - Come sempre, e nel mondo dell’imprenditoria in particolare, bisogna essere prudenti.
Abbiamo effettivamente visto un forte boom nell’offerta, il quale é stato sostenuto da un’importante crescita della domanda.
Tuttavia penso che dovremmo anche chiederci il perché di questa crescita intensa.
Questo profilo di cliente giá esisteva, anche se in misura minore, agli albori del turismo. É evidente che questa nicchia si é estesa nella composizione interna del mercato turistico dell’ospitalitá.
L’offerta é ora piú orientata alle vacanze in famiglia o in gruppi di amici, risultando obiettivamente piú vantaggiosa rispetto agli hotel tradizionali.
D’altra parte dobbiamo osservare che in questo periodo le destinazioni dell’Europa occidentale come Spagna, Catalogna, Francia o Italia hanno visto un aumento della domanda anche a causa dell’instabilitá politica nell’area sud del Mediterraneo, della zona balcanica e della Turchia.
É ragionevole pensare che questo non potrá perdurare per sempre.
Alcuni di questi Paesi cominciano a stabilizzarsi, per lo meno a livello di sicurezza, quindi inizieranno a recuperare le proprie quote di mercato. Queste sono destinazioni con un’attrattivitá culturale, gastronomica e sociale importante, inoltre hanno un clima molto simile al nostro; dovremmo tenerlo molto presente durante le nostre previsioni di crescita e piani di sviluppo.
Domanda - Come affrontare queste incertezze?
Xavier Marìn - Come in tutte le attivitá bisogna offrire un prodotto con un rapporto qualitá-prezzo adeguato. Sono convinto che se si ignorasse questo aspetto ci si troverebbe sopraffatti giá nel medio periodo.
Un altro aspetto importante é disporre di personale dedicato all’attenzione al cliente ben formato e preparato, con la capacitá di risolvere qualsiasi dubbio o problema.
Infine bisogna farsi trovare preparati tecnologicamente per diversificare i canali di promozione dell’offerta e mantenere la capacitá di attrarre nuovi clienti.
Il nostro settore implica dunque l’uso di piattaforme di gestione delle proprietá (PMS) e di programmi di sincronizzazione dei canali (Channel Manager) come quelli che offre Icnea, appunto.
Nel 2005 abbiamo presentato le nostre soluzioni di gestione delle proprietá (PMS) alle quali, nel 2008, abbiamo integrato un Channel Manager. Nel frattempo abbiamo sviluppato strumenti di revenue management, sempre inseriti all’interno del PMS, per aiutare i nostri clienti durante la fase decisionale. Infine, recentemente, abbiamo aggiunto una extranet per i proprietari e un’altra per gli ospiti.
Domanda - Le vostre soluzioni sono rivolte anche al target dei proprietari di uno o pochi appartamenti o pensate a un mercato in evoluzione verso la concentrazione e a questo vi rivolgete?
Xavier Marìn - Nonostante l’evoluzione si tratta ancora di un mercato estremamente frammentato e fatto di piccoli operatori, molto spesso proprietari di un singolo appartamento che si sono attivati sulla scia di Airbnb. Per questi che gestiscono un singolo appartamento, i canali Airbnb e Booking.com possono anche essere sufficienti.
La nostra soluzione inizia ad essere interessante a partire da 3 o 4 immobili e diventa assolutamente imprescindibile a partire da 10 proprietá.
Noi progettiamo pensando a proprietari o ad agenzie che gestiscono piú proprietá con lo scopo di ottenere il massimo rendimento economico e indice di occupazione. Per raggiungere questi obiettivi é necessario utilizzare programmi come il nostro, perché permettono di gestire diversi canali e trattare clienti e prenotazioni in maniera seria e professionale. La maggior parte dei nostri clienti, i quali gestiscono da 3 fino a 300 proprietá, riesce di fatto a raggiungere un gran rendimento economico grazie alle nostre soluzioni.
Domanda - Perché scegliere Icnea e non altri prodotti?
Xavier Marìn - Ci sono molte buone soluzioni nel mercato e la nostra é una di quelle. Icnea é un’impresa con una grande esperienza tecnologica e con progetti di sviluppo all’avanguardia come dimostra il nostro software di gestione selezionato e utilizzato dal comité organizzativo durante le Olimpiadi di Barcellona nel 1992.
Operiamo tramite internet con una squadra professionale, multidisciplinare e dinamica. Abbiamo una politica di sviluppo che include un costante miglioramento delle soluzioni esistenti ed un continuo incremento del numero di connessioni a canali di vendita.
Attualmente offriamo connessioni con oltre 150 canali, pochi concorrenti possono vantare lo stesso.
Il nostro PMS Channel Manager include diverse funzioni per garantire una gestione davvero completa: sistema di email automatiche per comunicare con i clienti, gestione di check-in, check-out e pulizie, registro di danni e manutenzioni; creazione di accessi differenziati per colleghi, impiegati e collaboratori; fatturazione cliente e liquidazione proprietari; generazione di offerte per promuovere gli immobili; email marketing e revenue management.
Ci sono inoltre i servizi web con i nostri modelli, i quali hanno ottenuto il massimo risultato nei test di valutazione e i motori di prenotazione, che offriamo gratuitamente qualora il cliente abbia giá una propria pagina web.
Infine non dimentichiamo le sopracitate extranet per proprietari e ospiti.
Ad ogni modo il merito non é solo nostro ma soprattutto dei nostri clienti e della loro partecipazione al progetto. Nelle nostre riunioni collettive ci confrontiamo e pensiamo a come migliorare e far evolvere il programma, le sue funzioni e le nuove strategie; analizziamo i problemi e gli errori per correggerli dato che, come in tutte le opere umane, questi esistono. Piú persone riusciamo a far pensare a quello che vogliamo e piu idee emergono, questo é alla base di tutto.
