Domanda - Come definirebbe il Total Revenue Management?
Klaus Kohlmayr - Il Total Revenue Management è l'ottimizzazione di tutti i flussi di revenue di un hotel. Il revenue management era un tempo considerato un concetto marginale, applicabile alle sole strategie relative alle camere, senza influenze né contributi derivanti da altri flussi di entrate. Tuttavia, negli anni, gli hotel ne hanno riconosciuto i vantaggi e hanno adottato con entusiasmo approcci più scientifici e analitici al revenue management strategico, sperimentando benefici finanziari consistenti dall'adozione di questi processi.
Oggi, sempre più hotel traggono vantaggio dall'estensione dei principi del revenue management strategico ai propri flussi collaterali.
Ciò è possibile assicurandosi che ogni reparto ottenga prestazioni ottimali a livello individuale, per poi ottimizzare le opportunità di entrate globali nella totalità dei reparti. Quest'ultimo rappresenta un approccio più complesso.
Il passaggio dalla concentrazione sulle sole entrate derivanti dalla gestione delle camere all'adozione di una cultura organizzativa che applichi il revenue management in diversi reparti ha incoraggiato gli operatori del settore alberghiero ad ampliare le tipologie di metriche impiegate per la valutazione delle prestazioni.
Tradizionalmente, per valutare le proprie prestazioni di revenue, gli hotel si sono sempre basati su KPI come occupazione, tariffa media giornaliera e revenue per camere disponibili (RevPAR). Nonostante tali indicatori rappresentino ancora importanti metriche di misurazione delle prestazioni, il settore ha iniziato a concentrarsi su diversi standard che illustrano un più ampio spettro della propria operatività.
Esorto i lettori a dare un'occhiata a questo video sul futuro del revenue management come illustrato da Sherri Kimes, docente di Operations Management presso la Cornell’s School of Hotel Administration.
Domanda - Il Total Revenue Management è applicabile soltanto agli hotel "complessi" e con più fonti di revenue come ristoranti, spa, spazi per riunioni, campi da golf?
Klaus Kohlmayr - Il Total Revenue Management è importante per qualsiasi hotel che tragga una porzione significativa del proprio revenue da servizi "esterni" alle camere. Per vendere di più, un hotel non deve necessariamente essere complesso.
Il punto fondamentale è identificare le opportunità per generare miglioramenti progressivi.
Food & Beverage, accesso a Internet e servizi di vendita esterni all'hotel (e relative commissioni da incassare) rappresentano delle opportunità che tutti gli hotel possono cogliere. L'obiettivo dell'ottimizzazione dei profitti è sfruttare a proprio vantaggio tutte le funzioni dell'hotel e massimizzare tali profitti in modo coerente tra le funzioni stesse.
Ciò incoraggia gli hotel a prendere sempre decisioni consapevoli in merito all'attività da implementare tra molteplici flussi di revenue, sulla base del maggior valore globale per il servizio in questione.
Questo genere di approccio complessivo al revenue management va oltre la sola tariffa delle camere e consente di massimizzare i profitti tramite la gestione strategica di diversi flussi di revenue.
Domanda - Quali sono i maggiori ostacoli all'implementazione del Total Revenue Management?
Klaus Kohlmayr - Una delle sfide maggiori è disporre di dati puliti, pertinenti e facilmente accessibili che possano essere convertiti in informazioni e decisioni. Gli hotel dispongono di molti sistemi diversi che non sempre sono in grado di scambiarsi informazioni in modo efficiente, o che rendono difficoltosa l'estrazione dei dati.
L'ostacolo maggiore è riuscire ad assicurarsi che i dati siano accurati e pertinenti.
Produrre uno sforzo coordinato per tenere traccia di questi tipi di metriche prestazionali all'interno dell'organizzazione, in aggiunta al possesso delle tecnologie e dei processi più adatti per misurare e controllare i KPI in questione, aiuterà a definire delle linee guida per i team degli hotel affinché possano migliorare e ottimizzare le prestazioni aziendali.
Pertanto, anche se il settore non si concentra su un singolo KPI per stabilire le prestazioni di revenue e la redditività complessiva, questa rappresenta un'area di interesse sempre maggiore e in costante crescita.
