Domanda - Lei incontra costantemente gli agenti immobiliari organizzando centinaia di giornate d’Aula dedicate ogni anno, in ogni parte d’Italia. Quale la situazione generale della formazione nel settore?
Bruno Vettore - La professionalizzazione della categoria procede in maniera lenta e discontinua. Si stima che solo il 35% degli Agenti Immobiliari frequentino corsi di formazione e aggiornamento e che solo il 20% lo faccia in maniera costante e continuativa, con una certa intensità.
C’è ancora molto da fare, soprattutto in ragione degli adeguamenti che le nuove tecnologie impongono e dalle quali non si può prescindere. In termini generali, infatti, l'approccio al digitale procede con un certo ritardo e, con alcune eccezioni, non costituisce uno dei punti di forza degli Agenti Immobiliari.
Purtroppo abitudini consolidate nel tempo non aiutano a ricercare e ad apprendere nuove modalità operative più consone al contesto attuale. Ma la categoria sente la necessità di un rinnovamento e quindi sono ottimista che recepirà con la dovuta attenzione nuove iniziative che arriveranno sul mercato e che andranno a stimolare l'ambito digitale.
Domanda - Quali sono i percorsi formativi che si rendono necessari in questo contesto?
Bruno Vettore - Per svolgere al meglio la professione serve arricchire e approfondire due ambiti prevalenti: la formazione metodologica e quella comportamentale.
Con la prima si intende un adeguato protocollo operativo che contenga tutte le fasi del lavoro e che esprima un ciclo produttivo efficace; la formazione comportamentale invece si basa sul verificare le attitudini commerciali dell’agente immobiliare e nell’affinare tecniche ed atteggiamenti che sono determinanti nella relazione con il cliente.
E poi c’è la formazione digitale, di cui sarebbe bene acquisire rapidamente le peculiarità per padroneggiare i social e il web in generale.
Domanda - A proposito di social, oggi i confini delle singole agenzie non esistono più e l’agente immobiliare è sempre più esposto alla web reputation.
Bruno Vettore - Anche nel passato l’Agente Immobiliare ha dovuto confrontarsi con il tema reputazionale e coloro che hanno costruito e conservato nel tempo una buona considerazione da parte della clientela hanno raggiunto i loro obiettivi professionali. Ma si trattava di una situazione gestibile con una buona empatia personale e con il rispetto della deontologia professionale.
Oggi è tutto molto più complesso, poiché gli aspetti da tenere in considerazione sono aumentati esponenzialmente e presentano un grado di difficoltà crescente sul piano del controllo. Con l’avvento del web e con la diffusione dei social media è fondamentale svolgere un’azione costante, continua e talvolta preventiva per costruire e preservare la propria “web reputation”.
Domanda - Quali sono le azioni da intraprendere dunque?
Bruno Vettore - Non è più sufficiente pubblicizzare un immobile attraverso un annuncio, ma serve organizzare una campagna di comunicazione che contenga uno “storytelling” ben studiato, per arrivare efficacemente al cliente. Cliente che sempre più spesso prima di entrare in un’agenzia immobiliare ha visitato siti e portali specializzati, scandagliato le pagine Facebook, Linkedin e Istagram degli Agenti Immobiliari stessi, letto commenti e blog di riferimento.
E’ naturale e conseguente comprendere che questo meccanismo, ormai inarrestabile, porta il cliente a farsi preventivamente un’idea, interpretando in maniera estremamente soggettiva ciò che vede sui canali web e social.
Per questo serve investire e lavorare molto sulla costruzione della propria reputazione e sul proprio personal branding, che insieme determineranno una precisa identificazione dell’Agente Immobiliare in questione come un professionista affidabile e del quale ci si potrà fidare.
Di conseguenza la “web reputation” potrà incidere notevolmente sullo sviluppo del business, perché in una società iperconnessa il web è ormai il primo approccio che una persona ha verso il mercato di interesse.
Domanda - Il tema della formazione è sempre più sentito, anche a seguito della riforma della professione recentemente varata. Quale il suo punto di vista in merito?
Bruno Vettore - Il comparto degli affitti brevi ha un enorme potenziale per il mondo degli agenti immobiliari e al momento solo poche realtà lo stanno sfruttando in maniera virtuosa. Servono nuove competenze e forte specializzazione.
La maggior parte degli Agenti Immobiliari è poco interessata a questo business poiché prevede protocolli operativi molto diversi da quelli normalmente utilizzati. Le iniziative formative sono ancora poche e piuttosto isolate. Si dovrebbe progettare un programma articolato da proporre in aula e soprattutto online.
