logo HN

Domenica, 25 Agosto 2019 10:51

Ottimizzazione dei profitti e riduzione dei costi di distribuzione - a cura di IDeaS

Vota questo articolo
(0 Voti)
Ottimizzazione dei profitti e riduzione dei costi di distribuzione - a cura di IDeaS

Il vostro hotel sta bruciando denaro? Stephen Hambleton, Senior Product Manager di IDeaS, condivide alcune tattiche della strategia di canale.

Si parla molto dei costi crescenti della distribuzione. Sebbene invogliare gli ospiti a prenotare direttamente con la struttura consenta di sfuggire al pagamento di una parte delle commissioni e delle tasse previste, molti hotel si affidano ancora alla distribuzione e al marketing delle agenzie di viaggio online (OTA).

Gli hotel che modificano i propri contratti con i canali di terze parti ottengono maggiore flessibilità nella gestione delle tariffe e nella parità di disponibilità. È ormai diventato fondamentale valutare l'utile di un canale rispetto ai costi di acquisizione delle prenotazioni attraverso il canale stesso, nonché l'entità della domanda necessaria.

Gli albergatori hanno a disposizione una grande quantità di dati reperibili dai propri sistemi di prenotazioni e distribuzione. Mentre ci siamo concentrati sull'ottimizzazione della revenue, i costi di acquisizione delle prenotazioni nel tempo sono aumentati, in quanto gli hotel hanno visto la migrazione della domanda verso canali a costi più elevati, con una maggiore pressione sulla redditività.

Comprendere e valutare i costi di canale può essere difficile. La buona notizia è che la raccolta dei dati può aiutarvi a comprendere meglio l'impatto dei costi di acquisizione sulla redditività e fornire supporto per la modifica dei contratti con le agenzie di viaggio online.

Esistono numerosi modi per determinare la struttura dei costi di un canale. Ai fini della revenue management, è più opportuno considerare quanto costa acquisire una prenotazione aggiuntiva mediante un canale.

In questo modo è più facile confrontare i costi canale per canale e creare i presupposti per l'ottimizzazione. Per raggiungere questo obiettivo, è importante sapere in che modo è programmata la vostra azienda.

Cosa devono sapere gli hotel sui codici di canale e origine?

Principalmente, gli hotel devono comprendere e semplificare la struttura dei propri codici di canale e origine. Per supportare la revenue management, ci si è concentrati da sempre sui codici delle tariffe stabilite e sui codici dei segmenti di mercato, ma prima di applicare qualsiasi analisi predittiva, è necessario rifinire e organizzare le attività di immissione dei dati.

Ad esempio, l'uso intercambiabile dei codici di canale e origine con alcuni codici ripetuti in entrambe le aree causerà una raccolta dati insufficiente. È necessario essere in grado di separare gli endpoint di ogni prenotazione e isolare le differenze nelle strutture di domanda e costo. In seguito, è possibile iniziare a utilizzare questi dati per misurare le prestazioni, fare previsioni e prendere decisioni in merito alla revenue management.

In che modo queste informazioni aiuteranno gli hotel con i propri partner di vendita?

Conoscere il valore dei vostri canali consente una negoziazione efficace dei contratti con i vostri partner per le prenotazioni. Si tratta anche di decidere come accettare una commissione equa o

quali tariffe e clausole della parità di disponibilità accettare nonché capire quali sono le penali in caso di violazione di suddette clausole.

L'allineamento di queste clausole tra i partner è un prerequisito importante per l'ottimizzazione dei profitti: ad esempio, se chiudete o limitate le prenotazioni in un solo canale, dovete fare lo stesso in tutti i canali? Potrete tenere in considerazione i possibili effetti a lungo termine di questa pratica, come l'impatto sul posizionamento tra i risultati della ricerca.

Il valore attuale di queste attività e del partner può essere difficile da valutare e le conseguenze sono difficili da prevedere, a meno che non siano contemplate dal contratto. È particolarmente importante in quanto la revenue management e il marketing rappresentano generalmente una disciplina incentrata sul breve termine, con promozioni a breve termine o pratiche di determinazione dei prezzi per stimolare la domanda nelle date di occupazione ottimizzate. Le tendenze o le conseguenze di queste pratiche di distribuzione avranno un ruolo chiave nelle prestazioni a lungo termine e dovranno essere valutate in quanto tali.

Quali azioni possono iniziare a intraprendere ora gli albergatori?

Iniziate a esaminare i vostri impegni contrattuali con le terze parti in merito a parità di disponibilità e tariffe e scoprite come introdurre una maggiore flessibilità. Queste modifiche in genere richiedono tempo per diventare effettive e hanno un notevole effetto sulle modalità di raggiungimento dell'ottimizzazione dei canali a lungo termine.

Esaminate e registrate i costi di canale analizzando ogni endpoint di prenotazione dell'ecosistema di distribuzione, dai canali diretti al sito brand.com, inclusi GDS, OTA e partner di prenotazioni di gruppo. Quando prendete in esame ogni endpoint di prenotazione, definite il costo di ogni prenotazione aggiuntiva.

E mirate alla semplicità. Ad esempio, potreste non includere le quote di abbonamento annuali per il canale o il sistema di prenotazioni, in quanto si tratta di un costo fisso, indipendentemente dal numero di prenotazioni effettuate attraverso questo canale. Tuttavia, dovete includere eventuali quote per singola prenotazione (fisse e/o percentuali).

Esaminate i codici aziendali per canali e origini. Assicuratevi che il vostro team accetti una serie di codici ben definiti che rappresentano ciascun punto di origine delle prenotazioni e assicuratevi che questi codici siano assegnati in modo corretto alle prenotazioni. Inizialmente ciò garantirà la raccolta di dati di report corretti e successivamente fungerà da input per la previsione e l'ottimizzazione. La ricodifica della cronologia delle prenotazioni è spesso difficile, quindi è importante delimitare un confine e iniziare il processo di raccolta dei dati corretti.

Una volta puliti i dati che isolano i costi di canale, potete decidere se accettare una quantità maggiore o minore della domanda disponibile tramite i diversi canali basandovi sul costo di ogni prenotazione aggiuntiva sullo stesso canale. In questo modo potrete migliorare i profitti controllando i costi canale per canale.

Il modo più efficace per costruire una solida base consiste nel riorganizzare subito la vostra "raccolta di dati". Concentratevi immediatamente sull'analisi e sulla modifica dei codici origine e canale, sulla comprensione dei costi di canale e sull'introduzione di una maggiore flessibilità nei contratti con le agenzie di viaggio online.

Dov'è diretto il settore?

Vedremo sviluppare relazioni reciprocamente vantaggiose con i partner OTA, mentre i marchi continuano a promuovere l'attività direttamente su brand.com e iniziano a discutere su come rivedere i contratti OTA.

Si tratta di un passo importante verso l'ottimizzazione dei profitti e verso decisioni a lungo termine nella revenue management. Ciò rappresenta un grande cambiamento e un importante passo per la disciplina della revenue management.

Potrebbe interessarti anche:

Realizzare previsioni certe - di Ravi Mehrotra, IDeaS Revenue Solutions
Cosa dovrebbe fare per voi un sistema di revenue management,di Alex Dietz - IdeaS
Il Total Revenue Management, con Klaus Kohlmayr di IDeaS
Hotel revenue management: il Grand Hotel Baglioni sceglie IDeaS G3 RMS
Hospitality News - Il portale dedicato ai professionisti dell'ospitalità
Hospitality News di Erminia Donadio - Portale d'informazione per il settore dell'ospitalità - Realizzazione siti internet Christopher Miani