Domanda - Perché e come un’OTA rende la vita più facile a un PM e qual è l'atteggiamento vincente con cui un PM deve approcciare un’OTA?
Marco Celani - Le OTA sono indispensabili ai PM e, soprattutto all'inizio, sono ottime alleate per attirare prenotazioni e far conoscere il prodotto sul mercato. La visibilità che sono in grado di dare a un PM che accede al mercato non ha eguali. Hanno un ruolo fondamentale anche nella reputation, le recensioni alte permettono di creare una reputazione online velocemente e trasmettere all'ospite fiducia nel brand.
Bisogna quindi riconoscere il valore che portano alla catena del vacation rental OTA come Booking.com che ha dato una spinta a questo settore negli ultimi anni, proprio lavorando a partire dai piccoli gestori come eravamo noi.
Domanda - Com'è cambiato il vacation rental in questi anni e quali sono le vere opportunità da cogliere?
Marco Celani - Il mercato del vacation rental è cambiato molto in questi ultimi anni, un cambiamento caratterizzato soprattutto da un proliferare di soggetti che a vario titolo sono entrati in questo mercato oltre agli host privati che hanno vita sempre più difficile perché gli ospiti sono sempre più esigenti e le normative e i controlli sempre più stringenti.
Negli ultimi anni sono nate centinaia di tecnologie a supporto del PM, ma il segreto per guadagnare da questa professione è la scalabilità dei processi e una tecnologia modulata su quest'ultimi. Perché dalla nostra esperienza abbiamo capito che la cosa fondamentale per l'ospite rimane l'esperienza.
Domanda - Quanto pesa la formazione nell'aumento delle performace del pm? Quali le competenze che un pm oggi non può non avere e come un’OTA come Booking.com dà il proprio contributo questo senso?
Marco Celani - Partecipiamo spesso a sessioni formative condotte insieme a Booking.com proprio perché si impara sempre dai Big e i nostri interessi sono allineati.
Riteniamo che la formazione in generale sia fondamentale perché il PM deve avere delle competenze orizzontali, dal revenue al marketing, alla gestione dello stress dell'accoglienza. Capire la normativa è altrettanto difficile perché è in continua evoluzione. Per questi motivi abbiamo creato un'Academy nella quale Booking è diventato un ospite fisso all'interno di un modulo che spiega la best practice per aumentare la visibilità.
Domanda - Quali sono i punti forti su cui avete costruito questa relazione di successo?
Marco Celani - Abbiamo capito da subito che Booking poteva aiutarci a crescere e abbiamo cercato di avere un dialogo diretto con loro per confrontarci, ad esempio, sulla strategia tariffaria da adottare su piazze per noi nuove fuori Milano.
Dall'altro lato abbiamo trovato una controparte aperta al dialogo e attenta alle nostre esigenze.
