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Venerdì, 31 Ottobre 2014 00:10

Formazione. Il percorso esemplare del resort Castello San Marco

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Formazione. Il percorso esemplare del resort Castello San Marco
Successo per la 3° tappa itinerante del progetto Hotel #RossoSicaniasc, lo scorso 23 ottobre a Taormina, con la presenza di oltre 100 albergatori siciliani partecipanti alla giornata di formazione per confrontarsi e scambiare idee, problemi e soluzioni sulle principali tematiche relative alla gestione della propria struttura alberghiera. Ne parliamo con Daniele Murabito, direttore del resort Castello di San Marco Charming Hotel & Spa che ha ospitato l'evento e che è stato il protagonista della case history presentata dalla società di Consulenza e Formazione Alberghiera Sicaniasc.
 
D- A distanza di pochi mesi dalla campagna dei video virali,  il resort Castello San Marco lancia un nuovo messaggio positivo agli albergatori siciliani e non solo.

R- Si, è vero. La nostra esperienza dimostra che si può migliorare anche e soprattutto nei periodi di difficoltà. Basta uscire dall'ottica dell'autolesionismo e rimboccarsi le maniche per ottenere risultati migliori affidandosi a partner che hanno le giuste competenze e lavorare con loro non con un approccio passivo ma di scambio costante e costruttivo. Il nostro percorso con Sicaniasc ha avuto inizio lo scorso aprile e  abbiamo avuto risultati notevoli e considerevoli aumenti nei ricavi dei servizi non "room", frutto non solo di una buona politica di revenue management -che ci ha consentito di vendere a prezzi più alti a più clienti-  ma anche di un lavoro sulla qualità del servizio commisurato al prezzo più alto, con azioni propedeutiche a far funzionare bene il tutto, anche prima che il cliente arrivi in casa. In questa direzione abbiamo attivato, per esempio, una serie di messaggi di benvenuto via mail, con offerte speciali al ristorante o al beauty centre. L'obiettivo e il risultato non erano tanto la vendita quanto creare un senso di ospitalità e attenzione ancor prima di arrivare. Bisogna predisporre internamente tutta una struttura affinchè il prodotto possa essere venduto a un prezzo più alto.

D- Siete di certo stati avvantagiati dalla destinazione. La Sicilia non è tutta Taormina, però.

R- L'approccio a una politica di prezzi dinamica comincia a fare presa anche in Sicilia dove ci sono molte strutture piccole per le quali aumentare il ricavo diventa fondamentale avendo dei costi fissi molto elevati e dove non è più sufficiente il listino prezzi fisso nè tantomeno la politica del last minute del passato che,  a mio avviso, è stato un clamoroso autogol che gli albergatori si son fatti, abituando gli utenti a prenotare quasi sempre all'ultimo minuto cogliendo il prezzo più favorevole. Molte strutture, inoltre, fanno del RM internamente ma questo non va bene negli hotel piccoli, anche se apparentemente sembra si riducano i costi. Diventa fondamentale perciò, partire dal rivedere il proprio sito e la propria presenza web, predisporre dei booking engine funzionanti e poi fare una politica tariffaria adeguata, con i partner giusti. E questo vale per tutti. Una buona politica di revenue senza un sito web performante può facilmente tramutarsi in un aumento delle sole prenotazioni intermediate.

D-  Si può quindi ancora agire sulla leva prezzo che sembrava avere immobilizzato i ricavi del conto economico alberghiero negli ultimi anni?

R- Se il prodotto gode di una buona brand reputation si! Giocare in maniera quanto più oculata sui prezzi e offrire la qualità commisurata che possa generare un ritorno di immagine sempre più positivo.

D- Quali erano le vostre maggiori aree di criticità?

R- Avevamo difficoltà a gestire tutti i canali di vendita con prodotti diversi, quindi non solo B&B, e rispetto a una platea così ampia. Volevamo avere in primis maggiore visibilità sulle OTA e ci siamo riusciti con un aumento molto marcato delle prenotazioni intermediate che abbiamo cercato di recuperare con la vendita di servizi interni. Anche le prenotazioni dirette sono aumentate ma qui la percentuale è del 29%, minore rispetto alle intemediate. Il prossimo passo sarà in questa direzione, infatti, anche se non vediamo le OTA come un nemico ma piuttosto come un passaggio importante sulla visibilità.

rossodivanotaorminaPer la formazione Hotel #RossoSicaniasc, dopo Taormina - che ha confermato il bisogno e la voglia di imparare e confrontarsi da parte degli albergatori siciliani, anche nell'ottica di fare rete e unirsi per proporre un'offerta turistica non più legata solo al singolo hotel ma a tutta la destinazione - è la volta di Firenze, il prossimo 12 novembre, alla BTC.

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