Oggi, con il portale b2c, Nozio.com promuove gratuitamente oltre 70.000 siti ufficiali di hotel nel mondo e garantisce a oltre 50.000 Nozio Travellers la possibilità di prenotare dai siti ufficiali degli hotel affiliati alle tariffe più basse del mercato. Con Nozio Business, invece, vengono affiancati oltre 1000 hotel in Italia e all’estero nelle loro strategie di web & digital marketing e on-line distribution con l’obiettivo di ottimizzare la visibilità, il posizionamento e la redditività delle vendite nei rispettivi contesti di mercato.
Per affrontare un futuro ricco di importanti sfide dovute alla competitività sempre maggiore da parte delle OTA, al consolidamento dei comparatori di prezzo, all’espansione del Social Travel e del mobile, l'azienda guidata da Marco Baldan ha pianificato una serie di attività, sia in ambito b2c che b2b, per mantenere Nozio tra i più importanti operatori del travel on-line a supporto della distribuzione diretta e ha ritrovato Enzo Aita con cui presenterà al mercato, attraverso un progetto di eventi (Live e Webinar) che prenderanno il nome di Hotels People, la nuova condivisa visione di futuri scenari della distribuzione online da cui nasce il concetto di The Next Hotel Marketing Standard.
D- Come era il settore alberghiero quando Nozio ha incominciato la sua attività e cosa è cambiato da allora?
Marco Baldan- Quando abbiamo iniziato il mercato turistico era ancora presidiato dai grandi tour operator, dai grossisti, dalle agenzie di viaggio, attori che utilizzavano prevalentemente l’infrastruttura tecnologica dei GDS per distribuire il prodotto turistico. Il viaggiatore viaggiava un pò alla scoperta, fidandosi del suo operatore di fiducia e avendo poche informazioni a sua disposizione durante la definizione del viaggio. La successiva diffusione di internet ha innescato profondi cambiamenti nell’ossatura del sistema e il settore alberghiero si è trovato piuttosto impreparato ad affrontare questi cambiamenti e a coglierne le opportunità. E’ per questa ragione che, nonostante la rete sia lo strumento ideale per disintermediare, abbiamo assistito alla nascita dei nuovi canali di intermediazione che si sono sostituiti a quelli tradizionali senza portare benefici economici al settore. Sono, infatti, ancora una nicchia quegli albergatori che in questi anni hanno saputo sfruttare la rete a beneficio della loro impresa. Oggi è necessario investire in soluzioni efficaci per la definizione e l’attuazione delle strategie distributive e nell’implementazione delle competenze interne al fine di accrescere i risultati. Il comportamento del viaggiatore ha stravolto le logiche della distribuzione portando un contributo positivo al miglioramento del prodotto/servizio passando da spettatore a protagonista. Il turista oggi è un attore protagonista del mercato. Parliamo di un consumatore attivo e consapevole, un ConsumAttore: i viaggiatori oggi sono i primi generatori di contenuti con le recensioni. È fondamentale quindi avere un prodotto valido come base per arrivare al successo piuttosto che giocare con il prezzo al ribasso secondo il modello imposto dalle OTA.
Enzo Aita- Quando ho incontrato NOZIO nel 2003, si chiamava Netplan e internet in Italia cominciava seriamente ad avere il peso e l’importanza che già in altri mercati aveva raggiunto. Le OTA avanzavano con Traveleurope, Hotels.com, Venere, e noi invece già predisponevamo quello che oggi poi è diventata una effettiva rivoluzione e cioè “la vendita diretta”. Creare per l’Albergatore un ulteriore canale di distribuzione “proprietario” attraverso il quale ritagliarsi una fetta di mercato importante e garantirsi un ruolo da protagonista nell’Online Travel Distribution. Nella prima fase di Internet il viaggiatore comprava ciò che gli veniva proposto nello stesso modo con cui lo faceva anche prima ma gli albergatori potevano raggiungere un audience più ampio a basso costo. Poi è arrivata la seconda fase quando gli imprenditori alberghieri hanno compreso, chi più chi meno, questa nuova opportunità. Tutti hanno iniziato a entrarci ma con i guanti di velluto: investo si, ma solo sul venduto certo. Purtroppo questo approccio non ha favorito la crescita dell’impresa per quanto riguarda la vendita diretta ma bensì ha dato man forte e tanto Revenue alle OTA che sono diventate di fatto dominatori dell’online travel. Nella terza fase, i viaggiatori sono diventati veri e propri “Ambassador’s” delle strutture ricettive e delle destinazioni e i siti di recensione e i social network, strumenti di marketing globale potentissimi i cui fruitori, da viaggiatori internauti, si sono evoluti in “Influencers”. La quarta fase di internet, attualmente in atto, è quella della rivendicazione da parte degli albergatori della forza dell’offerta. In qualsiasi settore economico esiste una domanda e un offerta ed entrambe le parti hanno pari potere. Gli imprenditori fino ad oggi hanno sempre sfruttato internet come uno strumento in più sul quale rischiare ed investire in maniera moderata, oggi finalmente vedo che questo scoglio psicologico è stato superato ed i frutti cominciano ad emergere. Piccoli B&B, grandi alberghi, gruppi, già da qualche tempo investono in maniera importante per raggiungere un equilibrio nella distribuzione ed evitare di essere intermediario-dipendenti.
D- E' un periodo difficile che sembra senza via d'uscita: ci sono e quali sono le prospettive future del settore?
Marco Baldan- È vero che siamo in un periodo in cui tutti facciamo molta attenzione agli investimenti ma non dimentichiamo che il settore turistico-alberghiero è ancora tra quelli che meglio resistono al prolungarsi della crisi economica. In un contesto comunque favorevole per buona parte del settore, noi pensiamo che sia necessario comunque adottare un modello economico sostenibile che riesca a creare valore sul territorio nel lungo periodo. Il rischio che corriamo è che il sistema turistico globale dipenda da pochissime multinazionali che difficilmente riusciranno a garantire la sostenibilità economica del settore stesso se non a costo di grandi sacrifici. In questo contesto, se ampliamo la visione, si inseriscono i modelli di consumo responsabile come quello a kilometro zero che promuove il consumo di prodotti locali e genuini. Ritorniamo, quindi, al concetto di accorciamento della filiera distributiva e del contatto diretto: la disintermediazione, intesa non come la rinuncia totale agli intermediari, ma come razionalizzazione delle risorse a vantaggio della creazione di maggior valore per viaggiatori, albergatori e destinazioni. La valorizzazione del canale di vendita diretto permette di risparmiare sulle commissioni dovute ai pochi intermediari che spesso non hanno sede fiscale nella destinazione che ha generato il valore. Di conseguenza, gli imprenditori possono investire maggiormente sul loro prodotto innescando la catena virtuosa della creazione di valore e distribuzione della ricchezza.
Enzo Aita- Non mi sembra che il turismo abbia subito particolari flessioni. Anzi, si viaggia di più e grazie a internet siamo maggiormente consapevoli di ciò che stiamo acquistando (voli aerei, Hotels, Destinazioni, etc.). Quello di cui avrebbe maggiormente bisogno il settore dell’impresa turistica, almeno parlo per l’Italia, è maggiore fiducia condita con una sana consapevolezza che il nostro paese sarà sempre ambito dai mercati internazionali in continua evoluzione. Perciò, basta nascondersi dietro la parola “crisi” e focalizziamoci sugli obiettivi da raggiungere. Al tempo dell’Impero Romano, in cui eravamo la capitale del mondo, abbiamo esportato civiltà e culture e insegnato al mondo intero quali erano le fondamenta per costruire il futuro. Secondo me questa storia non dovremmo mai dimenticarla! Le prospettive per il futuro? Turismo Online. Affiancare i partner giusti, basando le proprie scelte sulla qualità e le reali necessità. Migliorare il prodotto e l’offerta turistica per raggiungere una reputazione internazionale super competitiva.
D- Quali sono le soluzioni e strategie che avete individuato per affrontare questo contesto?
Marco Baldan- Negli ultimi due anni e mai come prima, si sono presentate un’infinità di nuove opportunità per presidiare il mercato con sempre maggiore efficacia. Pensiamo solo alle opportunità che Trivago e Tripadvisor hanno finalmente riservato agli albergatori perché possano vendere di più con i loro siti ufficiali, piuttosto a quanto possono essere utili le recensioni per migliorare le proprie performance, oppure a quanto importanti stanno diventando gli strumenti di analisi e pianificazione delle vendite. E poi ci sono i Social Network che, se utilizzati con molta professionalità, creatività e costanza, possono veramente fare la differenza rispetto ai canali d’intermediazione on-line. Tutte queste nuove opportunità hanno necessità di investimenti sempre più ingenti. Dobbiamo essere in grado di aggiornare il nostro know-how costantemente per portarlo ai nostri clienti che dovranno anch’essi essere disposti ad aumentare la loro quota di investimenti per poter mantenere ed aumentare le loro quote di fatturato diretto. Oggi promuoversi necessita di investimenti sempre maggiori e maggiori saranno i risultati che ne conseguiranno. Tra le soluzioni più innovative c’è la nostra piattaforma di pianificazione pubblicitaria sui comparatori di prezzo che oggi conta nel maggior numero di portali sui quali investire, piuttosto che le funzioni innovative del nostro sistema di prenotazioni on-line. A breve integreremo anche una soluzione di yield-management e una di social-engagement, oltre a creare un nuovo pacchetto di servizi ad alto tasso di conversione ribaltando la concezione di sito web di un hotel.
Enzo Aita- Da qui nasce l’esigenza di mettere in atto un nuovo modo di interpretare il web che rispecchia fortemente quello che è l’esigenza del viaggiatore. Riteniamo fondamentale che un Hotel debba essere alla continua ricerca di nuovo potenziale mercato e non vivere solo di riflesso della visibilità ottenuta grazie alle OTA. La ricerca è alla base di una sana e profittevole strategia di penetrazione e acquisizione di mercato, pricing e reputazione diventeranno sempre più determinanti per convincere il nostro cliente a prenotarci, la soddisfazione delle esigenze del viaggiatore renderanno gli stessi dei veri e propri ambasciatori della struttura ricettiva. Un ciclo che darà vita ad un modello di Business che stiamo analizzando e che innoverà sicuramente l’offerta e le opportunità verso gli imprenditori alberghieri, sto parlando di: “The Next Hotel Marketing Standard”, un progetto che verrà presentato attraverso Hotels People, un tour di eventi live nelle principali destinazioni italiane e webinar online.
D- Perchè siete tornati a lavorare insieme?
Marco Baldan- Enzo è stata la persona che ci ha permesso nel 2003 di avviarci a Napoli, Sorrento e Costiera acquisendo clienti che sono ancora nel nostro portafoglio. Era alla sua prima esperienza nel settore e la sua intelligenza gli ha permesso di diventare presto un ottimo consulente di web marketing-alberghiero. E’ stata per me un’enorme soddisfazione vedere che Enzo ha saputo mettere a frutto in seguito la sua esperienza in grandi aziende internazionali del nostro settore, aziende che gli hanno permesso di acquisire ulteriori capacità relazionali, organizzative e manageriali. La mia stima nei suoi confronti non è mai venuta meno ed è anche grazie alla collaborazione avuta lo scorso anno con il WHR che abbiamo avuto modo di re-incontrarci professionalmente condividendo quello che crediamo possa essere lo scenario futuro della distribuzione diretta. Ed è guardando questo scenario che ci siamo convinti che avremmo dovuto rimetterci a lavorare assieme.
Enzo Aita- Dopo alcuni anni vissuti tra Inghilterra e Francia e dopo aver lavorato in hotel, nel 2003 ho incontrato Netplan (oggi NOZIO). La mia passione per il web è diventata una professione e il concetto di filiera corta e quindi della vendita diretta sin da allora è stata per me stimolo professionale. Marco Baldan, CEO di NOZIO, ha influenzato il mio percorso professionale, anche negli anni successivi a Nozio. Il suo carisma e le sue competenze sono state e sono ancora punto di riferimento. Tornare a collaborare, anche se con vesti diverse, al tempo ero Commerciale oggi Consulente in Marketing e Business Development, fa riflettere su come la vita professionale sia fatta di “cicli” e se una passione c’è l’hai davvero allora prima o poi si riaccende. In ultimo, The Next Hotel Marketing Standard. Date, location, protagonisti e programma a breve verranno pubblicati online sul Blog di Nozio-biz.
