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Sabato, 01 Giugno 2019 02:28

Cosa dovrebbe fare per voi un sistema di revenue management,di Alex Dietz - IdeaS

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Cosa dovrebbe fare per voi un sistema di revenue management,di Alex Dietz - IdeaS

Siamo attualmente testimoni di enormi trasformazioni nel campo delle tecnologie per il settore alberghiero: i canali si evolvono a un ritmo incalzante, i clienti possono confrontare opzioni alternative come mai prima d'ora e  si investe persino e finalmente nei canali di vendita. Tuttavia, dal punto di vista analitico, i sistemi con cui interagiscono gli albergatori sono raramente così avanzati come le loro soluzioni di revenue management (RMS). Il vostro sistema è al passo con questi cambiamenti? In questo primo articolo di approfondimento di IdeaS per Hospitality News, Alex Dietz ci spiega quello che un sistema di revenue management dovrebbe fare per un albergatore. In un mercato dell'ospitalità che è profondamente trasformato dalla tecnologia, è fondamentale stare al passo con il cambiamento.

 
Il primo aspetto da prendere in considerazione è in che modo vengono controllati i diversi segmenti e le varie tariffe. Molte soluzioni RMS aggregano i dati relativi alle transazioni in raggruppamenti, come i segmenti di mercato, o si limitano a classificare le prenotazioni esclusivamente in base al loro valore. Sfortunatamente, questo processo di aggregazione comporta spesso la perdita di informazioni importanti.

L'acquisizione di informazioni per singola transazione consente alla soluzione RMS di separarle in base a fattori che influenzano i loro comportamenti principali e ad alcuni aspetti critici delle tariffe, i quali determinano il modo in cui devono essere fissate e controllate. Così, è possibile creare raggruppamenti più efficaci, in grado di assicurare un forecasting accurato e ottimizzare i processi decisionali.

Supponiamo che vi siano due tariffe aziendali: una è a un prezzo fisso, ma l'hotel può limitarne la disponibilità nei periodi di punta. Nel frattempo, viene concordata un'altra tariffa che prevede il 10% di sconto garantito sulla migliore tariffa disponibile (BAR, Best Available Rate) con clausola LAR (Last Room Availability, ultima camera disponibile), senza possibilità di applicare restrizioni sulla disponibilità. Queste due tariffe finiranno spesso nello stesso segmento di mercato per il fatto che sono entrambe frutto di convenzioni aziendali.

Tuttavia, in termini di revenue management e di analisi, entrambe le tariffe presentano comportamenti diversi e devono pertanto essere controllate in maniera diversa. La creazione di raggruppamenti analitici basata sul diverso modo in cui le tariffe verranno "controllate" nel vostro RMS, vi permetterà di assumere decisioni più efficaci e, in ultima analisi, di migliorare la vostra redditività.

Previsioni della domanda che tengono conto dei diversi schemi di domanda dei clienti

Gli schemi di prenotazione e soggiorno variano a seconda dei diversi segmenti di clientela. I clienti aziendali solitamente coprono i giorni feriali e hanno finestre di prenotazione strette rispetto a clienti individuali e gruppi che viaggiano per turismo e tour organizzati. Dal momento che il comportamento dei clienti evolve nel tempo, è difficile definire un approccio al forecasting della domanda che si "adatti" a tutti questi segmenti e canali. Tuttavia, alcune soluzioni RMS continuano a utilizzare un unico metodo di forecasting per prevedere i diversi comportamenti di tanti segmenti differenti.

Una soluzione RMS moderna deve applicare tecniche analitiche che esaminano automaticamente gli schemi distinti in ogni proprietà/segmento/canale. All'interno di una determinata struttura, segmenti di clientela diversi possono seguire schemi differenti che richiedono approcci di forecasting diversi. Il sistema deve esaminare periodicamente le strutture e i segmenti per individuare eventuali cambiamenti degli schemi e, se necessario, aggiornare il modello di forecasting in modo appropriato.

Il risultato è un processo di forecasting più accurato e affidabile, non vincolato dalle limitazioni imposte dalla scelta di un unico approccio o di una sola metodologia.

Elasticità ed effetti delle tariffe dei concorrenti

Poiché il settore ha abbracciato il concetto di BAR, valutare e considerare la sensibilità al prezzo rappresenta ormai uno degli aspetti più importanti del revenue management. Non è possibile ottimizzare il concetto di BAR senza capire in che modo il suo aumento o la sua riduzione potrà incidere sulla domanda.

Per comprendere la sensibilità al prezzo è anche importante considerare le tariffe praticate dalla concorrenza. Allineare le proprie tariffe a quelle della concorrenza può sembrare la cosa più semplice, ma potrebbe comportare errori significativi in termini di revenue management. È invece opportuno prendere in considerazione le tariffe dei concorrenti per stimare la sensibilità al prezzo. La misura dell'effetto che un modifica tariffaria avrà sulla domanda alla vostra struttura non deve solo tenere conto dell'entità della modifica, ma anche del tipo di tariffa e di come si posizionerà in relazione alle tariffe dei concorrenti.

Gestione delle tariffe e disponibilità

Benché i concetti di pricing dinamico e BAR siano ormai prevalenti nel settore, gran parte degli hotel offrono tariffe che devono essere gestite sulla base della disponibilità. Ciò significa che non è sufficiente ottimizzare soltanto le tariffe, è necessario gestire anche la loro disponibilità. L'impatto delle decisioni sul prezzo sulla domanda rende estremamente difficile ottimizzare contemporaneamente le tariffe e la disponibilità, in particolare se si considera la durata del soggiorno: ma questa è la realtà del mercato odierno.

Il settore dell'ospitalità e il mercato della distribuzione di viaggi continuano a evolvere e una soluzione RMS moderna deve essere in grado di tenere il passo sul piano tecnico e analitico. Nel contesto dinamico del mercato odierno, è essenziale adottare le pratiche di pricing più recenti per ottimizzare il revenue.

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